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nuovi clienti utilizzando linkedin
29 Ott 2017

Appuntamenti con nuovi clienti utilizzando LinkedIn? Ecco come fare…

Fissare appuntamenti con nuovi clienti utilizzando Linkedin: è davvero possibile?

Iniziamo con questo aspetto…

“Il business più interessante lo sviluppiamo tramite passaparola”

Come Professionista o come Imprenditore hai sentito più volte questa frase e, forse, tu stesso l’hai detta più volte.

Perchè ci interessa?

Il più delle volte un tuo cliente soddisfatto parla bene di te e potrebbe farlo anche verso un tuo potenziale cliente e, quando succede, accade una magia: sono i potenziali clienti a venire da te.

Questo è ancor più vero se il tuo business si rivolge a singole persone e specialmente se offri servizi con una componente di consulenza: la fiducia nel “io ho provato e ha funzionato” è sempre potente e contagiosa.

In tale scenario la reputazione professionale, le conoscenze in comune e le credenziali che puoi spendere col potenziale cliente sono tutti fattori importanti per avere un buon passaparola.

Non è un caso quindi che LinkedIn ti permetta di evidenziare tutti questi elementi e che sia oggi il social professionale più grande al mondo.

Dove iniziare quindi se vuoi generare business da LinkedIn?

Dal luogo più semplice: i tuoi clienti e le loro relazioni di network.

“Ma non sarebbe più semplice alzare il telefono?”

Forse… ma tu fai questo tipo di telefonate? Magari “a freddo”? E riesci a parlare con la persona desiderata?

Forse è meglio se torniamo al passaparola…non credi?

Il passaparola “magico” per arrivare a fissare appuntamenti con nuovi clienti utilizzando LinkedIn

Secondo dati forniti da LinkedIn, il 94% dei tuoi clienti potrebbe essere disposto a farti una referenza presso un potenziale cliente che ti interessa.

Se ci pensi, ha senso: tolta una percentuale di clienti scontenti che perdi fisiologicamente, tutti gli altri hanno aperto il portafoglio e ti hanno pagato.

Possiamo dire che alcuni di questi potrebbero essere convinti della propria scelta al punto da pensare di consigliarla a qualcun altro?

Questo dato ha però un contraltare spaventoso: solo l’11% di chi vende chiede attivamente ai propri contatti delle referenze sui propri prospect.
Se analizziamo il dato inerente a professionisti e imprenditori questa percentuale è ancora più bassa!!

C’è una differenza enorme tra le due percentuali e questa differenza genera un potenziale inesplorato che ti permetterebbe di aumentare velocemente appuntamenti e di conseguenza trovare nuovi clienti utilizzando Linkedin.

Da cosa è causata questa differenza?

Potremmo chiamare “magico” il passaparola spontaneo che accade quando un cliente è così contento di te che ti raccomanda ad altri clienti che, spinti dall’entusiasmo ti chiamano, innescando così un nuovo ciclo di vendita.

Questo passaparola ha in realtà dei fattori controllabili; il punto però è che “succede” e non è pianificato né ripetibile o scalabile.

Se sei un professionista o un imprenditore, col passaparola “magico” puoi fare un ragionamento induttivo: se mi è arrivato il cliente X dal passaparola provo a rivendere lo stesso servizio al cliente Y, simile a X.

Se funziona, posso trarre la generalizzazione che tutti i prospect del tipo X e Y sono dei buoni target per i miei prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni.

E il ciclo si ripete.

LinkedIn e il passaparola scientifico per arrivare a nuovi clienti utilizzando LinkedIn

Cosa succede nel “mondo vero”, quello offline, per fissare appuntamenti?

Potremmo dire che:

  1. Apri la rubrica
  2. Prendi un contatto
  3. Conosci qualcuno?”
  4. Ci pensa
  5. Forse ti risponde
  6. Se ti risponde positivamente ti gira il contatto
  7. Telefoni “a freddo” (ma lo fai?)
  8. Forse prendi un appuntamento
  9. Ripeti il ciclo dal punto 1.

Cosa succede invece con LinkedIn se vuoi fissare appuntamenti?

  1. Fai una ricerca avanzata
  2. Isoli i contatti interessanti
  3. Identifichi i contatti in comune
  4. Chiedi ai contatti in comune introduzione o informazioni
  5. Mandi un messaggio “caldo”
  6. Prendi un appuntamento
  7. Ripeti il processo dal punto 4.

Considera quindi con attenzione che, su LinkedIn, ogni contatto è utile sia di per sé, sia come ponte verso i contatti interessanti della sua rete.

Il passaparola grazie a LinkedIn è quindi deduttivo.

Cosa significa?

La domanda “Chi conosci?” si trasforma nell’affermazione “So che conosci” e nella nuova domanda: “Me lo presenti?”

Supponiamo che tu venda soluzioni marketing a professionisti e piccole imprese a Varese. Su LinkedIn ci sono 928 aziende presenti con una pagina azienda – quindi non del tutto digiune di marketing – e più di 12000 persone che dichiarano di lavorare o come liberi professionisti o all’interno di aziende di piccole dimensioni nell’area di Varese.

Grazie a LinkedIn scopro anche che 4500 di queste persone sono miei collegamenti di secondo grado, cioè persone con cui ho una conoscenza comune.

Se questa è la tua nicchia di mercato puoi stare sereno che su LinkedIn ci sono abbastanza contatti per sostenere la tua attività per qualche tempo.

Inoltre man mano che farai nuovi contatti LinkedIn sul territorio di Varese aumenteranno i tuoi contatti di secondo grado – sbloccherai infatti nuove reti sociali – e puoi perpetuare il “gioco” fino a che esaurisci questi 12000 contatti!

Di tutti questi contatti io so chi sono, dove lavorano, ogni quanto cambiano lavoro, ogni quanto pubblicano su LinkedIn, se condividono con me gruppi o esperienze di studio o di lavoro…

A questo punto la domanda sarebbe: come posso sfruttare le mie relazioni per agganciare questi potenziali clienti?

Ecco che, grazie a LinkedIn, ho trasformato un evento “magico” in un processo ripetibile e scalabile.

Cosa ti serve per mettere in atto queste tecniche e arrivare a fissare appuntamenti per trovare nuovi clienti utilizzando Linkedin?

Come prima cosa ti devi assicurare che i contatti della tua rubrica siano su LinkedIn. Nella sezione “My Network” / “Rete” da pc o da mobile hai delle opzioni per sincronizzare la tua rubrica email o telefonica con LinkedIn.

Fallo subito!

Se ti serve un supporto tecnico guarda la guida specifica presente su LinkedIn. A questo social piacciono Gmail e Outlook, se hai altri provider di posta, nessun problema, scarica la rubrica in .csv e potrai caricarla facilmente su LinkedIn.

Una volta che hai importato i tuoi contatti devi mappare a quanti potenziali clienti puoi arrivare, utilizzando un motore di ricerca potente e affidabile che è già presente con la versione gratuita di LinkedIn!

Riassumendo: Cosa fare?

Per fissare appuntamenti e trovare nuovi clienti utilizzando Linkedin devi agire sui contatti di secondo livello.

1. Sincronizza LinkedIn con la tua email così da caricare tutti i tuoi contatti
3. Mappa i lead più interessanti
4. Cerca tutte le intro possibili
5. Fissa appuntamenti tramite referenza

Se sei un Professionista o un Imprenditore, prima di fare tutto questo, ti consiglio comunque di predisporre le giuste basi perchè quanto visto sin qui risulti altamente efficace.

Luca Bozzato
LinkedIn Specialist & Trainer