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Azienda in crisi: 5 cose da fare subito
26 Feb 2018

Azienda in crisi: 5 cose da fare subito

Professionisti, Studi professionali o titolari di una azienda in crisi, o che stanno vivendo un momento di difficoltà hanno sicuramente bisogno di riattivare immediatamente il proprio business con interventi molto concreti ed efficaci.

Risanare una azienda in crisi è comunque un percorso possibile ma denso di difficoltà.

La difficoltà risiede nel fatto che spesso lo stato di difficoltà porta tensione nel team, confusione e spesso, ne consegue che invece di ripartire da una chiara strategia, si procede più per tentativi, non organici, rischiando così di perdere tempo e purtroppo altri soldi.

Addirittura talvolta i tentativi diventano addirittura la ricerca della “bacchetta magica” o della scorciatoia che magicamente dovrebbe portare la soluzione in tempo zero.

Per non parlare di chi pensa che l’unica soluzione possibile sia la ricerca di altri debiti, come se in un business fermo, aggiungere debiti su debiti sia la soluzione, invece che uno dei possibili problemi.

Inoltre molto spesso il rilancio dell’attività dovrebbe avvenire con budget molto limitati, se non nulli, in quanto lo stato di crisi ha già azzerato o comunque fortemente limitato le capacità di spesa e la liquidità.

Da dove ripartire in una azienda in crisi?

Il punto di partenza è facile a dirsi, più difficile (ma non impossibile) a farsi, è mantenere la calma e cercare il più possibile di rimanere oggettivi sull’analisi del o dei problemi che impediscono il vero decollo del business o che sono causa dello stato di crisi.

In particolare, il rischio è quello di limitarsi a cercare più una “scusa” che la vera motivazione della crisi. Infatti alcuni professionisti o aziende in crisi spesso tendono a “esternalizzare” la colpa piuttosto che fare una vera e propria assunzione della responsabilità dei propri risultati.

Ecco che allora diventa facile dare la colpa alla crisi, alle tasse, a chi fa prezzi troppi bassi, alla concorrenza, a Internet, ecc.

Ciò avviene solo per una esigenza emotiva che di business. E’ comprensibile ma purtroppo se si vogliono trovare soluzioni che portino poi ad azioni concrete, occorre riportare la soluzione sul piano del business.

Chiaramente molti di questi fattori esterni possono influenzare qualunque business ma il tema è che nello stesso periodo, nelle stesse condizioni esterne, esistono in ogni settore, aziende e professionisti che stanno crescendo, che hanno la capacità di attirare nuovi clienti e riuscire a produrre utili. Quindi è possibile far ripartire il business. A che condizioni è la vera sfida.

Prima di tutto è quindi produttivo e utile non concentrarsi su cosa non funziona esternamente, anche perché in tal caso non avremmo poi il potere di intervenire sulle condizioni esterne (es. la crisi internazionale, le tasse, ecc.) e invece focalizzare l’attenzione solo sui fattori e le leve su cui possiamo davvero agire: le nostre strategie, le nostre decisioni e azioni!

Cosa fare concretamente subito, anche senza budget?

In una azienda in crisi, occorre subito fare una riflessione: se oggi come professionista o micro impresa non stanno arrivando risultati commerciali o finanziari, bisogna immediatamente ripartire dagli elementi alla base della strategia aziendale. Se si ha una strategia aziendale. E ciò vale anche per i professionisti.

Se invece non si è mai pensato di aver bisogno di una strategia aziendale, forse è venuto il momento proprio di ripartire da questo passaggio fondamentale.

In particolare occorre poi verificare che le scelte fatte più o meno razionalmente nel passato siano ancora valide, efficaci e congrue con la situazione del mercato che magari ha preso direzioni molto diverse.

Negli ultimi anni una serie di fattori ha portato cambiamenti veloci e profondi in molti settori e ha cambiato molto i clienti, privati o business, che oggi in molti casi hanno cambiato modalità di soddisfazione dei loro bisogni, oppure semplicemente le modalità con cui cercano soluzioni e/o fornitori a cui rivolgersi.

Hai aggiornato le strategie per rispondere meglio a tali cambiamenti? Oppure stai ancora agendo come 10 anni fa?

Incontro giornalmente professionisti o imprenditori che stanno vivendo situazioni di crisi o di rallentamento del loro business e molto spesso questo succede proprio perché a fronte di un cambiamento profondo esterno, non c’è stato il necessario aggiornamento delle strategie interne.

Ecco 5 azioni concrete da fare subito

Ecco quindi 5 azioni da fare subito, che non richiedono budget, ma che possono essere alla base del rilancio del business, della sua efficacia, e che possono trasformare l’approccio da “subire” il mercato a crearsi il proprio mercato.

1) Ripartire dal Cliente Target

Ripartire dal cliente target significa due cose:

  1. ridefinire profondamente chi è? cosa desidera? Che problemi ha? Come li soddisfa?
  2. parlare a lui, parlare di lui, rimetterlo al centro davvero, anche nella comunicazione

Se oggi sei già sul mercato hai la possibilità di ripartire guardando l’elenco dei tuoi clienti, magari ex clienti ed iniziare ad analizzare profondamente quella lista per capire le tipologie di gruppi simili, per capire quali clienti sono, o sono stati, più redditizi, per quali davvero sei stato importante, ecc.

Devi poi capire che caratteristiche comuni ci sono nei tuoi clienti target, elementi talvolta quantitativi (es. età, sesso, reddito o fatturato, ecc.) e talvolta qualitativi (es. abitudini, modalità di scelta, necessità, ecc.).

Una volta capiti chi sono davvero, capiti i loro problemi, necessità, desideri allora il passo successivo è quello di smettere di concentrarsi su di noi e iniziare a concentrarsi solo e soltanto su di loro.

Concretamente vuol dire che ogni tipo di comunicazione o strategia dovrebbe smettere di parlare di noi o di parlare ad un cliente “generico” non ben definito nella credenza che vendere a tutti sia meglio, e dovrebbe invece parlare solo a clienti target ben definiti e soprattutto parlare dei loro problemi specifici, delle loro necessità peculiari, delle loro esigenze, dei loro desideri.

Questo passaggio è fondamentale in qualunque strategia di rilancio di qualunque business o azienda in crisi. Non esiste manovra finanziaria così valida da correggere un business che ha perso la focalizzazione sul proprio cliente target.

2) Rispondere alla domanda “perché dovrebbero comprare da me”

Una volta rimesso al centro il cliente, e fatte le opportune correzioni in termini di comunicazione, occorre affrontare un tema altrettanto importante e fondamentale, soprattutto in un business che si è fermato o non è più in grado di generare i risultati attesi.

Il tema è trovare la risposta alla domanda “perché quel cliente target, dovrebbe comprare da me/noi?

Quali sono i motivi concreti per cui dovrebbe sceglierci? Quali vantaggi concreti trova? Quali benefici?

Attenzione a dare risposte superficiali a tale domanda.

Ecco alcune risposte totalmente inefficaci:

  • la “qualità” genericamente espressa
  • la competenza e/o la professionalità
  • l’attenzione al cliente
  • e simili

Tali risposte non sono sbagliate nel merito, potrebbe anche essere affermazioni vere, ma sono fortemente inefficaci in termini di comunicazione perché tutti questi aspetti, ammesso siano veri, vengono citati da quasi tutti gli altri competitors, e inoltre possono essere valutati dal cliente solo dopo aver lavorato insieme, acquistato e provato i nostri prodotti, usufruito del servizio, non prima.

Occorre quindi trovare risposte molto più efficaci che partono da una profonda riflessione alla domanda “in cosa oggi sto/stiamo facendo la differenza per i miei/nostri clienti?”. In quali aspetti concreti il cliente ne “esce” migliorato dopo che ha utilizzato i nostri servizi? E devono essere elementi in gradi di essere compresi e percepiti dal potenziale cliente prima dell’acquisto.

Risposte deboli, o vaghe, renderanno sterili le future azioni di marketing o di comunicazione. Stiamo dunque parlando di qualcosa che farà la differenza in ogni strategia di rilancio del business.

Spesso il problema è proprio qui. In molti business le risposte a tale domanda sono diventate inefficaci col passare del tempo. Business che nel passato erano molto efficaci sono oggi diventati deboli e inefficaci, o perché sono comparsi nuovi competitors in grado di soddisfare meglio le esigenze del cliente, oppure perché il cliente è fortemente cambiato e oggi ha necessità diverse.

Quindi dirsi “funzionava nel passato” non è sufficiente!

3) Prima di trovare nuovi clienti, riparti dai tuoi (ex) clienti

Un errore frequente è pensare che l’unica e sola soluzione sia trovare nuovi clienti.

Sicuramente trovare nuovi clienti è sempre positivo ma rifletti su due cose:

  • trovare nuovi clienti è molto più costoso che rivendere ai clienti attuali;
  • trovare nuovi clienti richiede tempo, il tempo necessario nell’identificare e attuare le necessarie strategie

Quindi prima di pensare a trovare nuovi clienti, riparti dalla lista dei tuoi attuali clienti e da quella dei tuoi ex clienti, clienti che hai perso o per problemi riscontrati in passato o semplicemente perché non hanno più acquistato da te.

Riparti dai loro nomi, dalle loro storie, se necessario ricontattali, prima di tutto per capire:

  • Se li hai persi, per capire perché non comprano più da te? Quale motivo specifico li ha portati ad abbondonarti? Non fermati al prezzo, spesso non è per quello! Cosa puoi fare per farli ritornare sui loro passi?
  • Se comprano raramente, perché non comprano più spesso? E cosa puoi fare per farli acquistare più spesso?
  • Se comprano solo un tuo prodotto o servizio, perché non comprano anche altri tuoi prodotti o servizi? Puoi fare qualcosa per vendergli altre cose?
  • In generale, ti stanno referenziando ad altri clienti? Se no, perché non ti referenziano ad altri clienti? Perché non parlano bene di te?

4) Sviluppa partnership con professionisti o imprese che lavorano già con il tuo cliente target

Chiarito il cliente target, esistono sicuramente altre persone, professionisti, aziende che stanno già lavorando con lui, che stanno già collaborando con lui per risolvere altri problemi o suoi desideri. Non sono tuoi concorrenti naturalmente ma professionisti o imprese vicine, complementari ai tuoi servizi.

Esiste un modo per attivare collaborazioni, partnership reciproche in grado di ampliare la tua capacità di raggiungere altri clienti target simili? Chi in generale può aiutarti a raggiungere facilmente il tuo cliente target? Dove “vive”? Che posti frequenta?

In alcuni business trovare una risposta efficace anche a solo una di queste domande può fare la differenza.

5) Fai un Budget commerciale e misura i tassi di conversione

Una volta fatte le riflessioni dei punti precedenti, rimane un’azione fondamentale: fissare gli obiettivi.

A livello commerciale prima di tutto fissare gli obiettivi significa fare il budget commerciale.

Se stiamo parlando di una azienda o un professionista in difficoltà occorre partire dai dati passati, e dopo le considerazioni fatte, fissare degli obiettivi commerciali che tengano conto delle nuove ipotesi.

Alcuni consigli operativi:

  • Il budget non è un numero annuo, ma un percorso per arrivare a quel numero, ciò significa che l’obiettivo va scomposto per mese e per prodotto/servizio. Inoltre se rilevante per il business anche per cliente;
  • Inoltre non basta dettagliare l’obiettivo ma anche come raggiungerlo, quali azioni, con che costi, con che tempi, e soprattutto calcolando i tassi di conversione ipotizzati o misurati delle azioni marketing o commerciali. Ad esempio il tasso di chiusura delle offerte, oppure i tassi di conversione dei contatti online o delle azioni offline, ecc.
  • Misurare serve a capire se il problema, guardando i dati nel passato, è, ad esempio, di una bassa capacità commerciale (es. basso tasso di conversione delle offerte) oppure di un basso numero di contatti o bassa qualità dei contatti generata dal marketing e di conseguenza capire dove correggere;
  • Avere un percorso e misurare i risultati effettivi è utile per misurare immediatamente l’efficacia delle manovre attuate, ed eventualmente correggerle per permettere da subito il raggiungimento degli obiettivi.

Fissare degli obiettivi, tracciare la rotta e poi misurare la rotta effettiva per comprendere se e quali manovre correttive sono necessarie sono passi oggi fondamentali che distinguono chi ha una strategia chiara e chi vive alla giornata.

Se nel passato grazie alla domanda spontanea, piccole imprese e professionisti potevano permettersi di navigare a vista, oggi aspettare eventi favorevoli esterni non è sufficiente a portare il proprio business a risultati soddisfacenti.

BONUS) Confrontati!

Professionisti e titolari di piccole imprese in crisi o semplicemente in difficoltà hanno prima di tutto bisogno di confronto, confronto con chi vede la situazione da punti di vista differenti, con chi proprio perché non è inserito nella battaglia quotidiana di sopravvivenza riesce a guidare il titolare a vedere le alternative, le strategie che oggi funzionano, in generale con chi è in grado di abbassare il livello emotivo e riportare le analisi ai dati, ai numeri, alle soluzioni concrete!

Questo tipo di confronto è sempre utile e assolutamente consigliato, in realtà anche quando le cose vanno bene e si ottengono i risultati. Trova tutti i modi possibili per confrontarti, parla con altri professionisti e imprenditori, anche di settori diversi, cercando di capire quali strategie, azioni, manovre stanno attuando per ottenere risultati.

Puoi iniziare a confrontarti con altri professionisti e imprenditori, partecipando al corso “Business Recharge”, due giorni durante i quali riflettere insieme come ripensare, rilanciare e far decollare il tuo business.