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Business Networking cos’è Quali gli errori non fare
19 Giu 2017

Business Networking: cos’è? Quali errori non fare?

Ma cos’è il Business Networking? Esistono degli errori che possono compromettere la validità?

Può capitare di ricevere telefonate ed email da un potenziale cliente che ci contatta perché ha ricevuto il nostro nominativo da una conoscenza comune. Chiamiamolo Passaparola, o come si usa ultimamente, Referenza. Il tema è di assoluto interesse soprattutto in un contesto in cui professionisti e micro imprese sono spesso alla ricerca di modi per sviluppare il loro business.

Ma perché qualcuno dovrebbe segnalarci?

Le persone ci raccomandano perché ci considerano competenti in una data materia e soprattutto perché molto probabilmente abbiamo dimostrato questa competenza risolvendo loro qualche tipologia di problema o esigenza. Inoltre probabilmente ci hanno trovato affidabili e persone di fiducia.

Queste persone sono tendenzialmente nostri clienti, ma potrebbero anche essere partner di varia tipologia, amici e, addirittura, conoscenti o collaboratori del cliente che hanno visto i risultati ottenuti.

Il “Business Networking”

Il passaparola esiste da sempre, ben prima di Internet, e soprattutto a livello locale, la rete di conoscenze d’affari è sempre stato alla base di qualunque successo di professionisti ed imprenditori. L’introduzione di Internet ha sicuramente cambiato e migliorato alcune pratiche di diffusione del passaparola, ha sicuramente portato una accelerazione del fenomeno, senza però stravolgerne le regole base, che sono ancora valide e funzionanti.

Inoltre la maggior competizione e presenza di un numero maggiore di operatori che offrono servizi e prodotti simili, ha reso essenziale per i potenziali clienti innalzare delle barriere e dei filtri in grado di selezionare solo gli operatori davvero seri e professionali. E spesso tali filtri si basano sulla fiducia, sulla conoscenza pregressa e soprattutto sul fatto che qualcuno ha referenziato il potenziale fornitore.

La creazione di una rete di persone capaci di generare segnalazioni di questo tipo, potrebbe crescere naturalmente nel corso del tempo, perché via via aumentano i clienti contenti dei nostri prodotti o servizi, oppure potrebbe essere frutto di una serie di attività mirate a sviluppare una tale rete.

In particolare, la costruzione di una rete di “partner” che forniscono segnalazioni è il frutto di una attività di “business networking”. In italiano si tratta di una rete di relazioni personali basate sulla fiducia e la stima, tale da generare nuovo business grazie a delle segnalazioni mirate. Tale rete di relazioni riguarda sia i nostri clienti, sia tutte quelle figure in grado di generare contatti business, come i partner, gli amici, i fornitori, ecc.

Tipologie di Business Networking

Quindi capito che il Business Networking riguarda la rete di relazioni personali in grado di sviluppare nuove opportunità di business, è possibile distinguere due tipologie di Business Networking a seconda della modalità con cui i partecipanti iniziano ad interagire:

  1. Business Networking “faccia a faccia”, quindi relazioni d’affari che avvengono di persona. Potrebbero essere serate dedicate all’incontro tra professionisti ed imprenditori, piuttosto che relazioni possibili all’interno di Associazioni di Categoria, ecc.
  2. Networking Online: solitamente si tratta di relazioni possibili grazie a Piattaforme di Social Networking che consente alle persone di mettersi in contatto e creare relazioni con varie modalità (es. chat, messaggi diretti, condivisione di contenuti, ecc.)

La prima tipologia potrebbe avvenire all’interno di gruppi o associazioni nate per altre finalità, come ad esempio le Camere di Commercio o le Associazioni di Categoria, o potrebbe avvenire in Club o Associazioni nate appositamente per aiutare imprenditori o professionisti a sviluppare il loro network di conoscenza professionali.

Alcuni esempi di Community Online sono invece Linkedin, Viadeo e per alcuni versi, anche Facebook. Anche se negli ultimi anni, anche i Blog pensati per alcune community ben precise hanno svolto una funzione molto simile. Citiamo per dovere di cronaca anche i Gruppi su Linkedin e Facebook.

Errori da non commettere nel Business Networking

Chiarito cosa intendiamo per Business Networking e quali sono le principali tipologie, è assolutamente utile comprendere che, fare attività di sviluppo business tramite le relazioni personali, non è qualcosa che è possibile improvvisare, ma sempre più occorre conoscerne le dinamiche per evitare grossolani errori che possono non solo compromettere l’attività di Business Networking, ma addirittura rovinare l’immagine oltre misura di chi commette tali errori.

In altre parole, il costo di tali possibili errori non è solo non sviluppare business ma quello di far percepire una immagine negativa non perché i nostri prodotti o servizi non meritano attenzione, ma solo perché ci siamo presentati malissimo all’esterno.

Ecco alcuni errori:

1) Vedere il Business Networking come una attività saltuaria e da svolgere senza preparazione

Proprio per quanto appena detto, è fondamentale preparare una chiara e precisa strategia di Business Networking e non lasciare le cose al caso. Se si vuole ottenere risultati costantemente con tale tecnica, occorre essere preparati e metodici.

2) Non essere selettivi

Il Business Networking fa parte delle Strategie di Marketing, ed esattamente come il Marketing, occorre avvicinarsi ed attuare la tecnica solo dopo che la Strategia è chiara in termini di cliente target, detto in altre parole, un buon modo di perdere tempo col Business Networking è iniziare senza sapere a chi rivolgersi.

3) Non sapere cosa dire

Per gli stessi motivi del punto precedente, prima di iniziare tali attività di Marketing, bisognerebbe avere chiaro cosa dire, come presentare la propria attività, il perché un potenziale cliente dovrebbe e sceglierci ed altri aspetti che presuppongono di attuare gli strumenti di Networking solo dopo aver definito gli elementi base della Strategia di Marketing.

4) Non aver chiari gli obiettivi

Fare Networking è una attività che richiede tempo ed il tempo di solito è una risorsa scarsa per professionisti ed imprenditori. Per tale motivo occorre avere chiaro cosa aspettarsi dalle attività di Business Networking, definire con precisione gli obiettivi e le aspettative e misurare poi i risultati, per poi calcolare e valutare con serenità se è stata effettuata una Strategia di Business Networking efficace, dove serve migliorare, e quanto è costato, in termini di tempo e soldi, ogni contatto generato, per poi poter confrontare tale Strategia con altre possibili per ottenere risultati simili.

5) Vendere da subito

Nel punto precedente abbiamo evidenziato la necessità di chiarirsi gli obiettivi del Business Networking. L’obiettivo principe è quello di creare e far crescere relazioni tra persone che successivamente possono portare a creare nuove opportunità di Business. Tra la conoscenza ed il fatto che possano nascere opportunità di Business esiste un passaggio fondamentale: la nascita di una relazione di fiducia tra le persone. Saltare questo passaggio è uno dei principali errori. La controprova la potete avere partecipando ad eventi o serate di Business Networking in cui qualche partecipante cerca di vendere a tappeto i propri prodotti o servizi senza ver chiaro con chi sta parlando, le sue esigenze e soprattutto senza prima aver creato una relazione.

6) Parlare, parlare, parlare

La creazione di una relazione d’affari nasce prima di tutto dal comprendere le esigenze, i problemi, le necessità della persona che abbiamo di fronte. Per ottenere ciò non dobbiamo parlare, dobbiamo ascoltare!

7) Voler ricevere, senza dare

Non esiste una relazione d’affari se una parte in causa riceve sempre e l’altra deve solo dare. La creazione della relazione presuppone che ci sia un reciproco vantaggi per entrambi, una relazione win-win, non tanto nel breve termine ma nel medio-lungo termine. Non si tratta solo di riconoscimenti economici, il win-win può avere varie forme ma è fondamentale perché la relazione duri nel tempo.

8) Dimenticarsi i biglietti da visita

Agli inizi di una qualunque relazione d’affari esiste lo scambio reciproco dei contatti, e di solito, agli eventi, durante le serate tra professionisti ed imprenditori, ad un corso di formazione, ad una cena d’affari, lo strumento principe per cui effettuare questo scambio, è il biglietto da visita. Portali sempre con te!

9) Non mentire

In linea teorica è possibile catturare l’attenzione delle persone “pompando” le proprie capacità, le proprie competenze, le proprie esperienze. Nella prima fase il nostro interlocutore non ha strumenti per “controllare” quanto stiamo dicendo e potrebbe anche cadere nella nostra trappola. Ma in un secondo momento, grazie anche ad Internet, ai Social Network, potrebbe verificare quanto abbiamo raccontato. Oppure alla prima collaborazione, potrebbero emergere le “bugie” dette, minando la fiducia, che come abbiamo visto è alla base di ogni relazioni d’affari. In tal modo, non solo si rovina la relazione, ma probabilmente a quel punto il Business Networking funzionerà molto bene, ma danneggiando chi ha mentito!

10) Fare la raccolta dei contatti senza fare il follow-up

L’attività di Business Networking non finisce con la consegna reciproca del biglietto da visita, ma inizia in quel momento. Quel momento segna solo il punto di partenza della costruzione della relazione. Nei giorni successivi servirà infatti ricontattare la persona conosciuta all’evento, scambiarsi del materiale se serve, fissare ulteriori incontri conoscitivi, mettersi in contatto sui Social, fino ad arrivare alla prima vera opportunità di business, cosa che potrebbe accadere anche a distanza di mesi dal primo scambio del biglietto da visita.

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