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vendere utilizzando linkedin
16 Ott 2017

Come le Micro Imprese possono vendere utilizzando LinkedIn

Se sei un piccolo imprenditore a capo di una micro impresa puoi considerare subito che, vendere utilizzando LinkedIn, non è poi così diverso da quanto potresti fare offline però hai tre grandi vantaggi:
1) è più veloce e così ottimizzi il tuo tempo;
2) è più “caldo” e quindi puoi aumentare la tua efficacia;
3) esiste anche quando non sei online e così incrementi la tua efficienza.
Non male vero?

Come puoi quindi sfruttare Linkedin per ottenere risultati?

Vendere utilizzando LinkedIn non è poi così difficile. Il problema è che anche i “venditori” più esperti, quando si ritrovano alle alle prese con LinkedIn, finiscono per commettere errori grossolani.

Ti recheresti da un potenziale nuovo cliente pur non essendo minimamente preparato e presentandoti in modo non adeguato? Gli chiederesti di comprare subito i tuoi prodotti/servizi, prima ancora di averlo ascoltato?

Per quanto possa sembrarti strano, molti nell’utilizzo di LinkedIn sbagliano perchè fanno proprio questo!

Sono impreparati, usano comportamenti poco professionali e sprecano così la rilevante possibilità offerta da un social che conta 450 mln di utenti professionali.

Ovviamente, poi si lamentano dicendo che “LinkedIn non funziona”

La prima buona notizia tuttavia è che, a partire da questo post, le tecniche per vendere utilizzando LinkedIn le trovi anche su questo blog.

Trovare potenziali e nuovi clienti utilizzando LinkedIn sarà così più semplice anche per te. Se lo hai fatto con scarsi risultati o se non ci hai mai provato sappi che ti basta capire quali sono gli elementi fondamentali e come utilizzarli.

Viceversa, se LinkedIn ti ha già dato riscontri positivi, hai solo bisogno di capire come usare i tuoi risultati per favorire il tuo sviluppo commerciale magari generando, ogni mese, nuove liste di potenziali clienti.

Se sei a capo di una micro impresa devi sapere che, una strategia commerciale per vendere utilizzando LinkedIn, si compone praticamente di 3 fasi:

  1. Passiva
  2. Attiva
  3. Proattiva

Valutiamole insieme…

Strategia Passiva per vendere utilizzando Linkedin

Per Strategia Passiva intendiamo l’insieme degli elementi che, una volta impostati, operano senza che tu debba fare più nulla, tranne un minimo di “manutenzione” periodica.

Gli elementi fondamentali della Strategia Passiva sono il tuo Profilo Professionale e la Pagina Aziendale della tua micro impresa.

Se pensi a questi aspetti offline, sarebbe come prepararsi in modo opportuno per suscitare un’ottima impressione in un potenziale cliente, assicurandoti che la tua presentazione e la tua documentazione siano curate in modo impeccabile.

Stiamo quindi parlando di “come vendersi su LinkedIn”, ovvero, un passo prima del contatto diretto. Tuttavia, se sbagli questo passo…

Come imprenditore di una micro impresa, è quindi tuo preciso dovere avere un Profilo professionale dettagliato, efficace e ben curato. anche per essere di esempio per i tuoi collaboratori.

Se tu sei il primo riferimento per un potenziale cliente che effettua una ricerca su LinkedIn, devi aver chiaro che si farà un’idea su di te e della tua micro impresa in base a quello che vede (o non vede) sul tuo Profilo. Per questo motivo, il primo elemento da curare nel tuo profilo è la foto.

Perchè?

Perchè forse non sai che, un profilo LinkedIn con foto riceve in media 14 volte le visite di uno senza foto. La foto deve quindi essere professionale!

Niente foto del matrimonio o con altre persone, niente foto in tuta, con gli occhiali da sole, in spiaggia, mentre guardi romanticamente l’orizzonte, con animali, con i figli… è chiaro il concetto, vero?

Tieni presente che devi essere riconoscibile in un cerchio di piccole dimensioni: privilegia quindi un foto centrata, su sfondo neutro, tagliata ad altezza spalle.

Per sapere se è quella giusta, poniti questa domanda: Come un mio potenziale cliente si aspetterebbe di vedermi?

Se hai messo una foto adeguata, controlla comunque che le impostazioni di privacy siano settate correttamente per mostrarla non solo ai tuoi contatti, ma a tutti.

Il tuo Titolo è lo spazio dove inserire la tua proposta di valore, il tuo motto, il tuo pitch commerciale. Il tuo titolo deve attirare il potenziale cliente, devi quindi essere efficace perchè hai solo una frazione di secondo per agganciarlo.

Nel tuo Riepilogo fai capire immediatamente cosa puoi fare (benefici/vantaggi) per il tuo potenziale cliente ma tieniti il giusto spazio per raccontare la storia della tua micro impresa.

Perché e quando è stata costruita? Qual è la passione che ne costituisce il fondamento? Come si pone nel suo settore? Di cosa i clienti sono soddisfatti?

Non dimenticare infine di lasciare i riferimenti ai quali poterti contattare.

La Pagina Aziendale è riservata alla presenza ufficiale della tua micro impresa e non va confusa con il profilo professionale.

La Pagina Aziendale deve quindi comparire nel tuo Profilo professionale nella voce Esperienze Lavorative come Impresa nella quale attualmente operi. Di converso, il tuo profilo professionale, comparirà tra i “dipendenti” della Pagina Aziendale.

Questo vuol dire anche che, se vuoi fare una prima impressione positiva a chi cerca notizie sulla tua impresa su LinkedIn, è anche tuo interesse, qualora tu abbia dei collaboratori, incoraggiarli a curare l’immagine e il contenuto del loro profilo professionale.

Strategia Attiva per Vendere utilizzando LinkedIn

Effettuato quanto visto per la parte passiva, è giunta l’ora di farsi conoscere dal network. Proprio come le reti di relazioni offline, LinkedIn è un ambiente cui devi dedicare un po’ di tempo per farti conoscere e posizionarti in modo credibile.

Le referenze/testimonianze e gli endorsement che hai o riesci a ricevere, servono a dare ulteriore credibilità a quello che hai scritto nel profilo professionale. Sono importantissime perchè dimostrano che hai clienti così soddisfatti del tuo operato, da dichiararlo pubblicamente.

Primo elemento della Strategia di vendita Attiva, è quindi chiedere conferme di competenze e referenze ai tuoi clienti.

Quante referenze sono necessarie?

Minimo 2 ma meglio se ne ottieni almeno 6-10.

Come faccio a chiederle?

L’utilizzo del Tu o del Lei è fortemente dipendente dal tuo Business e dal livello di confidenzialità in essere con i tuoi migliori clienti.

Facciamo quindi un esempio con il Tu per chiarirci su semplicità e metodo, poi valuta come adattarlo al meglio alla tua attività:

Ciao NOME,
sto sistemando il mio profilo LinkedIn e vorrei arricchirlo con la tua testimonianza.

Ti va di lasciami una referenza sul nostro rapporto professionale?

Un cordiale saluto

[Firma]

Una volta che hai reso più attraente il tuo profilo con testimonianze ed endorsement sulle competenze, è il momento di iniziare ad agire.

Puoi frequentare gruppi di settore nei quali potrebbero esserci i tuoi potenziali nuovi clienti ed inizia comunque a seguire persone interessanti.

Puoi delegare questa e altre attività a un tuo collaboratore ma voglio essere chiaro, otterrai i migliori risultati quando sarai tu in prima persona ad utilizzare LinkedIn.

Dopo che hai intercettato i tuoi nuovi potenziali clienti e individuato persone interessanti, inizia a dialogare con loro, specialmente se vedi che nessuno o pochi lo stanno facendo. Soprattutto se vedi che non lo stanno facendo i tuoi concorrenti…

Tieni ben presente che, esiste un buon 50% di potenziali clienti che è portato a sviluppare relazioni di affari con il primo che lo contatta… quindi, se arrivi primo, sei già a metà dell’opera!

Devi pensare che ogni Commento che lasci su LinkedIn, equivale ad una conversazione che potresti sviluppare solo avendo di fronte il tuo potenziale cliente.

Valuta questo aspetto attentamente…

Su LinkedIn, anzichè dover aspettare di poter parlare con un potenziale cliente (o di dover superare il suo filtro telefonico… ammesso che tu abbia il numero ed il coraggio/voglia di fare una telefonata a freddo…) puoi farlo in qualsiasi momento.

Vista così non è niente male, vero?

Se conosci le basi di qualsiasi tecnica di vendita, sai che chiamare per nome una persona durante una conversazione è una mossa sempre particolarmente efficace e l’aspetto interessante è che su LinkedIn puoi citare una persona (o un’azienda) all’interno del social usando @[nome].

La persona in questione riceve ovviamente una notifica e spesso si precipita a leggere per poter rispondere. Quando accade, hai iniziato a dialogarci nel modo più premiante!

Una strategia che uso spesso nel mio processo di vendita è questa:

  • Trovo online / su LinkedIn un articolo interessante per un mio potenziale cliente;
  • Condivido su LinkedIn l’articolo menzionando il prospect;
  • Se lo “aggancio”, dopo un commento o due, gli invio una richiesta di contatto / messaggio privato (a volte non serve perchè già sull’aggancio lo fanno loro!)
LinkedIn ha stimato che un potenziale cliente è in media 5 volte più propenso a dialogare con te se apri una conversazione aggiungendo del Valore.

Forse stai pensando che… “Io ho da fare, poi devo vendere, non posso stare a perdere tempo su LinkedIn!”… non sai quante volte ho sentito questa frase da parte di piccoli imprenditori…

Vedi, purtroppo la fretta è cattiva consigliera e un approccio sbagliato torna indietro come un boomerang, infatti, LinkedIn ha stimato anche che il 59% dei “decisori” che trae una pessima impressione del primo contatto, nel 53% dei casi pensa anche male di colui che li ha contattati.

Strategie Proattiva per Vendere utilizzando LinkedIn

Dopo la parte passiva e quella attiva, iniziamo finalmente a pensare di poter vendere?

Sì, finalmente ci siamo.

Ti sei accorto che gran parte di ciò che serve per vendere utilizzando LinkedIn sono in realtà tecniche di vendita e comunicazione?

Se sai cosa è un Leader della Vendita… sai che è un Imprenditore che si prepara, studia il terreno, crea rapport con il potenziale cliente, cerca di capire quali sono i suoi bisogni, le sue necessità i suoi problemi  e come la sua proposta sia in grado di soddisfarli o risolverli. Se oggi non fai tutto questo… meglio che clicchi anche qui.

Per vendere utilizzando LinkedIn valgono le stesse prerogative: ottimizzi il profilo, scopri indizi, stabilisci una relazione con il potenziale cliente e una volta che questo accade, lo contatti con una proposta mirata. Il vantaggio è che con LinkedIn, tutto accade molto velocemente!

Per capirci…

Se in 10 minuti fai 1/2 telefonate sperando che vadano a buon fine, sul LinkedIn, nello stesso tempo, puoi “scaldare” 10/20 potenziali clienti.

OK tutto chiaro… ma come si contatta un potenziale cliente per vendere utilizzando LinkedIn?

I più vanno direttamente alla richiesta di contatto. Sbagliato! Perchè molti dei tuoi potenziali clienti non accettano gli inviti proprio per il timore di essere contattati!

E quindi cosa dovrei fare?

Guarda prima, ad esempio, se tu e il potenziale cliente avete dei contatti in comune. In tal caso, puoi chiedere al contatto comune di presentarti via LinkedIn, via email o di persona.

Funziona?

Sappi che, l’intercessione di una persona di “fiducia” aumenta le tue probabilità di successo.

Ma il contatto comune è sempre disponibile a farlo?
Devi sapere che il 91% dei clienti è generalmente disposto a introdurti a qualcuno che conoscono… e quindi un vero peccato che, solo l’11% delle persone di solito chiede questo favore.

Chiaro, ma se voglio contattare direttamente il mio potenziale cliente?

Allora, assicurati almeno di personalizzare il messaggio d’invito per non finire tra la schiera dei: “e questo da dove esce?”

Puoi usare ad esempio:

Buongiorno [nome],
ho visto che recentemente [aggancio a sua attività recente] e vorrei connettermi con lei per approfondire.

Un cordiale Saluto

[firma]

Ovviamente, come detto, più hai creato rapport prima, più questo approccio risulterà efficace.

Una volta che sei stato accettato frena il tuo ardore 🙂 e resisti alla tentazione di passare subito alla vendita.

Scambia ancora uno o due messaggi con il tuo potenziale cliente per focalizzare meglio la sua situazione e le sue esigenze e poi chiedigli un appuntamento, a questo punto, senza esitazioni.

Ricapitolando, per vendere utilizzando Linkedin…

Se guidi una micro impresa e vuoi trovare nuovi clienti su LinkedIn, occorre una strategia di vendita specifica che parte dal tuo obiettivo e si sviluppa attraverso gli elementi fondamentali su cui ci siamo soffermati in questo articolo.

Ovviamente, ci sono molte altre tecniche specifiche, appositamente create, sviluppate e testate per essere efficaci su Linkedin.

Se vuoi approfondire su tutti i temi legati al “Come vendere utilizzando Linkedin“, partecipa al Corso dove svelo molti Trucchi e Segreti sul vendere attraverso l’utilizzo di LinkedIn 🙂

Ti aspetto in Aula, a presto

Luca Bozzato
LinkedIn Specialist & Trainer