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Come salvare un’azienda in crisi (o evitare di mandarcela)
26 Mar 2018

Come salvare un’azienda in crisi (o evitare di mandarcela)

Come salvare un’azienda in crisi? Nelle situazioni di difficoltà o crisi aziendale la prima cosa che serve è la chiarezza di cosa fare, da dove partire, con quali obiettivi. Serve un piano, serve un percorso, in termini tecnici serve un Piano di Rilancio Aziendale. Soprattutto quando parliamo di micro imprese e studi professionali spesso è proprio la confusione che impedisce di capire le difficoltà ed intervenire con obiettività.

Le domande che si pone il titolare della micro impresa o dello studio professionale in difficoltà, sono:

  • Da dove partire? Quali sono le fasi del rilancio?
  • Cosa fare? Cosa fare subito? Cosa fare dopo?
  • Quali difficoltà o resistenze esistono nel rilancio del business?
  • Chi può aiutare l’imprenditore in difficoltà?

L’obiettivo di questo articolo è, se la tua azienda è in crisi e non sai cosa fare, ad aiutarti almeno a fare ordine. Se invece oggi non sei in crisi l’articolo, studiando cosa non funziona, di farà capire come evitare di trovarti un domani a gestire un’azienda in crisi.

Azienda in crisi: le fasi del rilancio

1) Trovare le risorse per finanziare il piano di rilancio

Se una azienda si trova in crisi, o sperimenta le prime difficoltà, il primo passo è quello di trovare le risorse necessarie per finanziare le azioni che vanno dall’identificazione del problema alla sua soluzione.

Ad esempio, trovare i soldi necessari per pagare i consulenti che possano aiutare a identificare le cause della crisi, identificare le soluzioni, gestire le questioni legali, le liti col fisco, e poi il budget necessario per le eventuali operazioni di marketing o commerciali per il rilancio del business.

In molti casi tutto ciò parte da un taglio delle spese aziendali. Infatti in tali situazioni spesso i soci hanno già messo in azienda i capitali a loro disposizione, e le banche sono poco disponibili a concedere ulteriori fidi o prestiti.

2) Identificare le vere cause delle difficoltà

E’ un passaggio fondamentale. Se alla crisi vengono semplicemente attribuite responsabilità esterne, come l’elevata tassazione, il sistema bancario, la concorrenza, ecc. molto probabilmente non si conoscono le vere cause della crisi aziendale. Molto spesso infatti si identificano con superficialità le cause esterne, e facendo così non si approfondiscono le vere motivazioni interne.

Spesso le motivazioni interne sono legate ad una assente o inefficace strategia aziendale, all’assenza di una visione aziendale o professionale, ad assenza o errata delega, ad una strategia di marketing assente o errata, alla posizione attendista sul mercato, all’assenza di innovazione, ad errori finanziari, ecc.

Sono cause che spesso dipendono proprio da scelte aziendali assenti o prese senza una vera e propria strategia aziendale. Identificare la causa che maggiormente genera le difficoltà è fondamentale per poi dare le giuste priorità alle azioni correttive.

3) Fare il punto sulla situazione economica e finanziaria

Oltre a identificare le motivazioni legate alle scelte di business, occorre avere molto chiara la situazione economica e finanziaria. Si intende in termini di risultati commerciali, numero di clienti, marginalità dei prodotti o servizi e dei clienti, incidenza dei costi fissi, situazione dei debiti e crediti, e della liquidità. Situazione sia attuale che dei prossimi mesi.

Il punto 2 e 3 sono chiaramente legati, ma vanno affrontati separatamente per evitare di vedere il problema finanziario come causa, quando magari è solo un effetto di un problema che si annida in un’altra area aziendale. Ad esempio, un margine basso delle vendite, che porta a perdite economiche in bilancio, potrebbe essere causato da una strategia marketing inefficace nel generare i contatti giusti, oppure da un errato posizionamento sul mercato.

Analizzare la situazione economica e finanziaria nelle aziende in crisi naturalmente serve a misurare la gravità della malattia, nelle altre aziende invece serve ad anticipare eventuali sintomi e capire in anticipo la nascita di eventuali problemi.

4) Avere un piano di rilancio

Identificati i problemi alla base della situazione di crisi o difficoltà, e chiarita la situazione economica e finanziaria di partenza, è possibile tracciare la rotta che porterà l’azienda in acque sicure. In concreto, significa preparare un piano di rilancio che spieghi dettagliatamente gli obiettivi divisi in fasi (es. dei prossimi 3 mesi, del primo anno, ecc), le aspettative, le manovre utili, le risorse necessarie ad attuare tali manovre, e gli indici per misurare l’efficacia di tali manovre.

Si tratta di ridisegnare spesso le strategie aziendali se c’erano o disegnarle se prima non erano presenti. In entrambi i casi si tratta di compilare il Business Plan, che in termini di contenuti non è diverso dal Business Plan di una nuova attività imprenditoriale, ma in questo caso assume una veste di piano di rilancio, che non può prescindere dalla situazione di partenza dell’azienda stessa.

Il Piano di rilancio non è quindi composto solo da numeri ma anche e soprattutto dalle strategie aziendali previste per supportare quei numeri. Ad esempio, in termini di strategia Marketing e Commerciali sulle sviluppo del business rivisto, delle strategie organizzative, ecc.

Accanto alla parte strategica, occorre prevedere i budget aziendali, dal budget commerciale a quello delle spese operative, di marketing e commerciale, a quello delle spese generali, fino ai piani economico e finanziario.

Chiaramente trovandoci in una azienda in difficoltà, una attenzione particolare andrà prestata al piano finanziario, a dove trovare la liquidità necessaria per ripartire, a come correggere la situazione finanziaria di partenza, a come finanziare la fase di rilancio.

In generale, anche nelle aziende non in crisi, avere un piano strategico, un business plan ed un piano di sviluppo serve proprio ad evitare di trovarsi in situazioni di crisi, serve ad agire, serve ad avere una rotta chiara da seguire, con la chiarezza dei risultati attesi, di quelli effettivi e delle eventuali manovre correttive.

5) Monitorare l’attuazione del piano

Come per ogni piano, serve poi l’attuazione. Senza una attuazione costante e quotidiana ogni piano rischia di diventare inutile. Ecco perché è fondamentale prevedere una serie di controlli periodici con l’obiettivo di misurare i risultati effettivamente ottenuti, confrontarli con le ipotesi previste nel piano, apportare le eventuali manovre correttive e, se necessario, prevedere un aggiornamento del piano stesso.

Tale monitoraggio è importante sia per gli aspetti legati ai numeri (es. fatturato, marginalità, cash flow) ma anche per le tempistiche. Infatti in una azienda in difficoltà, non serve “solo” raggiungere i risultati economico e finanziari ma occorre anche farlo in determinate tempistiche. Non sempre infatti lo stato di crisi o difficoltà può essere protratto per troppo tempo.

Le tipiche difficoltà dell’attuazione del Piano di Rilancio aziendale

A leggere i passaggi elencati sopra, tuttavia occorre essere consapevoli delle difficoltà che spesso si incontra sia nella fase di analisi, che di redazione del piano di rilancio, ed infine alla sua attuazione:

1) Resistenza al cambiamento

Sembra paradossale ma spesso in una azienda che vive momenti di difficoltà, se non già di crisi aziendale, il primo ostacolo è convincere chi ha portare l’azienda alla crisi, che occorre cambiare. Portare la consapevolezza che se strategie e azioni non cambiano, inevitabilmente i risultati saranno gli stessi.

Le frasi “abbiamo sempre fatto così” in tali momenti sono il principale ostacolo. La stessa resistenza al cambiamento è quella che ha impedito all’azienda nei momenti precedenti all’emergere delle difficoltà di rinnovarsi, o attuare innovazione e i necessari aggiornamenti che oggi tutti i mercati richiedono.

2) Emotività

In generale nelle micro e piccole imprese è sempre difficile scindere personale da professionale, la sfera famigliare da quella aziendale, emotività e numeri.

Ciò si accentua proprio nelle situazioni di crisi o difficoltà in cui si attenuta per evidenti ragioni la lucidità.

La conseguenza è quella di mischiare scelte razionali e scelte del tutto emotive che non sempre aiutano la ricerca delle soluzioni, che per loro natura dovrebbero essere il più possibile razionali.

Essere affezionati a clienti che generano perdite, volere a tutti restare nella sede costosissima, non voler accettare di ridurre momentaneamente il personale, sono solo degli esempi.

Nei casi più gravi la parte emotiva porta addirittura al rifiuto anche solo a voler affrontare certe questioni, e può impedire anche solo di poter parlare di certi argomenti.

3) Ricerca della via breve e delle scorciatoie

Anche per quanto esposto sopra, spesso l’imprenditore per evitare di passare da un piano che viene vissuto come “doloroso” perché lo costringe a cambiare o a dover affrontare il peso delle conseguenze della situazione di crisi o difficoltà, cerca scorciatoie, soluzioni miracolose in grado di portarlo magicamente a risolvere i problemi.

Allora si ricerca l’ennesimo finanziamento in grado di coprire il fabbisogno, senza voler accettare il fatto che spesso ciò sposta solo il problema nel tempo, ma che poi i problema si ripresenterà ancora più grande. Oppure si cercano via brevi come Internet cercando di recuperare in un mese il ritardo tecnologico magari di anni.

La conseguenza è che la ricerca di tali scorciatoie porterà come risultato solo quello di sprecare le poche risorse finanziarie e di far perdere ulteriore tempo. Entrambe risorse scarse nelle situazioni di crisi o difficoltà.

4) Cambio delle persone chiave

Talvolta nella fase di analisi delle cause che hanno portato alla situazione di difficoltà o crisi, emerge che una delle cause sono una o più collaboratori che occupano ruoli particolarmente importanti senza averne le corrette competenze o le qualità.

Ciò nelle piccole aziende famigliari è abbastanza frequente perché si scelgono i collaboratori tra i componenti della famiglia attribuendogli ruoli che dal punto di vista aziendale hanno una forte importanza.

Esempi che si ritrovano molto spesso è la moglie nella gestione della contabilità, il famigliare a fare marketing o a vendere, ecc.

In molti casi la persona scelta, oltre ad essere componente della famiglia è anche competente e capace.

Talvolta inoltre se un area è problematica, non sempre la causa è legata alla persona stessa che se ne occupa ma le problematiche possono derivare da scelte errate prese dai titolari, o da una strategia errata, ecc..

In altri casi il problema potrebbe derivare da basse competenze tecniche specifiche, competenze però che si possono semplicemente acquisire grazie ad una  adeguata formazione o affiancamento sul campo.

Purtroppo però in alcuni casi capita che la persona non ha proprio le qualità umane per occupare quella posizione, o semplicemente non ne ha le giuste motivazioni. In tal caso spesso la sostituzione della persona apre discussioni che prescindono dal semplice trasferimento della persona stessa ad un altro ruolo, ma si sfocia in discussioni famigliari o personali.

5) Rapidità delle decisioni

Per i motivi e le problematiche espresse, capita che il titolare, tra emotività e discussioni famigliari, tende a procrastinare le decisioni utili al rilancio del proprio business, proprio perché prendere tali decisioni richiede rompere certi equilibri interni, interni alla sfera aziendale, ma magari a quella famigliare.

La conseguenza, purtroppo, è che spesso si preferisce non decidere, o scegliere soluzioni di compromesso che però non risolvono davvero i problemi.

Ogni volta che si posticipa la decisione o la sua attuazione si perde tempo, si sposta il problema con la conseguenza che, trattandosi di business, ad ogni spostamento del problema equivale nuove perdite di bilancio, nuovi debiti, e problemi più grandi da risolvere in futuro.

Per tali motivazioni la gestione del percorso di rilancio difficilmente può essere gestito dal team interno ma richiede la presenza di figure esterne in grado di gestire e dirimere eventuali conflitti, riportare l’attuazione del piano di rilancio sul piano razionale del business, rispettando naturalmente le aspettative ed i ruoli famigliari, ma non perdendo di vista il lato business.

Riconoscere questi fenomeni però è importante anche per quelle micro imprese che oggi non sono in crisi, ma che magari sono già bloccate da una o più di queste cause. E’ molto meglio affrontare tali situazioni in una azienda senza difficoltà che in una azienda già in crisi.

Quali professionisti possono aiutare l’imprenditore in difficoltà?

Il Team dei professionisti che possono aiutare l’imprenditore nella fase di difficoltà è diverso a seconda del grado di crisi o difficoltà dell’azienda stessa.

Commercialista

L’imprenditore spesso in casi di problemi o difficoltà si rivolge prima di tutto al commercialista, che viene visto, non sempre correttamente, come il referente unico dell’imprenditore. Ciò è vero a patto che il commercialista stesso abbia, oltre alle competenze fiscali e societarie, anche una profonda esperienza di business, di fare impresa. O tali competenze sono presenti nello Studio

Un commercialista, esperto degli aspetti fiscali e societari, potrebbe non avere il tempo di analizzare in profondità la marginalità dei prodotti o servizi o per gestire anche la liquidità aziendale previsionale, oppure non è detto che abbia in passato gestito aziende in crisi, che sia compente anche di controllo di gestione, di business plan, ecc.

Purtroppo nella mia esperienza ho visto commercialisti consigliare debito grazie al mediatore creditizio amico, quando l’azienda era già in una situazione in cui aggiungere debito era l’ultima cosa da fare, perché il problema era magari commerciale o di marketing. Oppure dare consigli su cosa fare senza aver analizzato in profondità marginalità dei singoli prodotti o servizi.

Detto questo in qualunque situazione di difficoltà la figura del commercialista è importante, proprio per gestire invece tutti quegli aspetti fondamentali per la gestione fiscale della situazione di crisi o difficoltà. Come ad esempio, i rapporti col Fisco o la gestione degli arretrati delle imposte o dei contributi.

Quindi senza togliere nulla alla figura del commercialista, sono molto spaventato dai commercialisti che si improvvisano esperti di finanza aziendale, di controllo di gestione, di marketing, ecc.

Esperto di Controllo di Gestione e Finanza Aziendale

L’altra figura importante è l’esperto di controllo di gestione e finanza aziendale, in grado di valutare lo stato attuale della situazione economica e finanziaria. Misurare l’intensità del problema, valutare con oggettività la gravità dei problemi, sia in termini di dimensioni quantitative (es. perdite, debiti, ecc.) che delle tempistiche (es. scadenze finanziarie).

Proprio in base a tali analisi si sarà in gradi di capire ad esempio, l’urgenza del piano di rilancio, e i suoi contenuti. Infatti una analisi economico e finanziaria ben fatta è anche in gradi di evidenziare l’area ole aree problematiche (es. marketing come numero dei contatti, commerciale per tassi di chiusura o marginalità delle vendite, ecc.).

Avvocato e Mediatore Creditizio

Dopo tale analisi ci sono due figure che serve attivare solo in determinate situazioni: l’avvocato e il mediatore creditizio.

L’avvocato molto spesso in tali situazioni è necessario per gestire gli aspetti legali della crisi, le situazioni di recupero di eventuali crediti, gestire i conflitti eventualmente presenti con collaboratori o fornitori, e nelle situazioni più gravi gestire la crisi aziendale. Inoltre la figura dell’avvocato è sempre utile per tutte le tematiche legate alla protezione del patrimonio personale dell’imprenditore.

Il mediatore creditizio, il professionista incaricato di gestire i rapporti col mondo bancario e di trovare nuove risorse finanziarie, invece deve essere utilizzato quando alla luce del piano di rilancio, è chiaro se e quante risorse servono e soprattutto come andranno utilizzate nella fase di rilancio aziendale. E’ assolutamente sconsigliato invece ricorrere a nuovi debiti (es. nuovi mutui o prestiti, estensioni di fidi) solo per una emergenza di breve termine senza aver poi chiaro come rilanciare il business che sta bruciando liquidità.

Consulente di Marketing

Parallelamente, o subito dopo aver messo sotto controllo le emergenze finanziarie, l’altra figura centrale è quella del consulente di marketing, che ha il ruolo di aiutare l’imprenditore a disegnare la strategia aziendale per rilanciare il business, partendo dalla strategia di marketing fino ad arrivare al vero e proprio piano marketing, che in linea con quanto definito nel Business Plan e nel Piano di rilancio, sia in grado di riposizionare il business, sviluppare i contatti in linea col cliente target, differenziarsi dalla concorrenza, ecc.

Ognuna di queste figure ha la sua specializzazione, le sue competenze, la sua preparazione specifica. In un mondo come quello attuale, la prima figura da tenere lontana dalla propria azienda è il tuttologo, il faccendiere a 360°, quello esperto di tutto, o che almeno millanta competenze in tutti i settori.

Concludendo, cosa fare concretamente?

Se la tua azienda inizia a mostrare i primi sintomi di difficoltà in una o più aree, puoi trovare utile il corso “Business Recharge”, un corso pratico ed esperienziale per ripensare, rilanciare e far decollare la tua attività. Costruire il Piano di Impresa per evitare di continuare di navigare “a vista” o prendere decisioni basate sull’emotività ed iniziare a definire obiettivi, strategie ed azioni concrete e misurabili.