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avere una rete di contatti
13 Nov 2017

Perchè dovresti avere una rete di contatti su LinkedIn?

Avere una rete di contatti su Linkedin che supera i cinquecento nominativi è la soglia numerica e psicologica che oggi distingue l’utente LinkedIn attivo da quello che si è registrato e sta su questo social “tanto per esserci”.

Dovresti quindi puntare ad avere una rete di contatti su LinkedIn che faccia comprendere ai tuoi potenziali clienti che stai facendo sul serio per poi poter utilizzare questo social per sviluppare il tuo business.

Se sei un libero professionista o un piccolo imprenditore, avere una rete di contatti su linkedin che raggiunge questa soglia è quindi imprescindibile se non vuoi fare la figura:

  • di quello che su LinkedIn non c’è mai;
  • di quello che LinkedIn lo apre ma non ci crede;
  • di quello che si connette solo con le persone realmente conosciute nella propria vita privata/lavorativa.

Meglio puntare sulla Qualità o sulla quantità?

La corsa all’aggiunta frenetica di contatti, all’iscrizione a vari gruppi di LinkedIn per gonfiare rapidamente la propria rete, è la strategia usata dai più… ma anche quella più sbagliata!

Come posso quindi arrivare velocemente a 500 contatti? Devo sacrificare la qualità se voglio metterci poco tempo?

In realtà non occorre scegliere tra qualità e quantità se puoi averle entrambe: punta alla quantità della qualità!

Pensaci: LinkedIn è un social da mezzo miliardo di persone…

Come potresti non riuscire a trovare 500 contatti con linkedin, buoni e profilati in poco tempo?

Avere una rete di contatti utile – Primo passo: fissa un obiettivo

Se hai già accettato persone un po’ a caso, fermati. Se usi LinkedIn senza uno scopo preciso e vuoi solo allargare l’orizzonte dei tuoi legami umani continua pure così… ma se vuoi usarlo come strumento utile a generare contatti di potenziali clienti allora devi cambiare strategia.

Un network è un insieme di persone unite da un motivo

Devi quindi fissare un obiettivo:

  • che tipo di network stai costruendo?
  • da chi è composto?
  • qual è il motivo che unisce le persone al suo interno?
  • quali informazioni circolano attraverso questo network?

La mia rete di contatti su LinkedIn (circa 5000 persone), ad esempio, è un network:

  • professionale (quindi niente gattini)
  • è composto da: HR Manager, Sales Manager, Imprenditori, Marketing Manager preferibilmente di medio grandi aziende B2B nel Nord Italia e a Roma;
  • ha lo scopo di coltivare relazioni e contatti da nutrire e trasformare in occasioni di business;
  • circolano al suo interno notizie e informazioni riguardanti l’uso corretto ed efficace di LinkedIn per HR, Sales e Marketing.

Come libero professionista o piccolo imprenditore, se vuoi usare LinkedIn per la tua attività di vendita è imperativo che tu sia chiaro con te stesso su che tipo di network è utile per te o per la tua impresa.

Aiutati con questa formula: Voglio attivare relazioni professionali entro [data / tempo] con [numero] persone che hanno il ruolo di [ruolo], in aziende di [ un certo tipo], in [provincia/regione geografica], che si occupa di [certe cose].

Se il tuo cliente target è un privato/consumatore finale, ricorda comunque che LinkedIn ragiona sempre per ruoli professionali: non troverai i “papà” ma a avvocati, consulenti, dentisti, così come non troverai “mamme” ma dottoresse, architetti, manager.

A volte può capitare che il tuo cliente ideale sia definibile in base a una proprietà o a una disponibilità economica. Qui ti possono aiutare un po’ di ingegno e il tuo storico clienti.

Ad esempio, se ti occupi di ristrutturazioni da non meno di 200.000€, di sicuro “operaio metalmeccanico” non sarà tra i tuoi target di ricerca, ma magari il notaio sì.

Avere una rete di contatti utile – Secondo passo: parti dalle tue relazioni

Custodire gelosamente la propria rubrica telefonica è uno degli errori più gravi che può fare chi si occupa di vendere prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni e che vuole aumentare le proprie opportunità di business con LinkedIn.

Frasi come “un cliente soddisfatto è la nostra migliore referenza” oppure “I clienti migliori ci arrivano dal passaparola” sono spesso il motivo per cui i propri contatti non vengono inseriti su LinkedIn, unitamente a “li conosco già non ho bisogno di metterli su LinkedIn”.

Grave errore! Proprio perché li conosci già, dovresti aggiungerli su LinkedIn.

Perchè?

Perchè LinkedIn ti dirà chi sono i contatti dei tuoi contatti, perché essere in collegamento con loro ti renderà più credibile agli occhi dei tuoi contatti di secondo livello e perché un cliente soddisfatto può lasciarti una referenza su LinkedIn!

Il trucco è generare clienti che generino clienti. E LinkedIn è un acceleratore formidabile di passaparola!

Prima di tutto, quindi, clicca su My Network / Rete. Sulla sinistra trovi un box che ti chiede di poter caricare i contatti dalla tua mail. Fallo. LinkedIn ti chiederà chi, tra i contatti che ha trovato nella tua rubrica, vuoi aggiungere su LinkedIn.Clicca ok quando hai finito di selezionare chi ti interessa e levare chi non ti interessa.

Avere una rete di contatti utile – Terzo passo: approfondire i contatti dei tuoi contatti

Qualcosa avrai certamente già fatto ma è probabile che non hai agito per mappare le aziende o i contatti professionali dei tuoi contatti e collegarti con altre persone simili.

Questo ti consente di espandere la tua rete velocemente facendo leva sulla fiducia generata dai contatti di primo grado.

Facciamo due esempi…

Marina, che vende polizze assicurative, ha aggiunto su LinkedIn Alessandro, suo cliente da anni. Alessandro è un dentista e nella sua rete c’è un collega con lo studio a pochi chilometri che potrebbe essere un ottimo cliente per Marina.

A questo punto cosa fa Marina?

Ha due scelte: può contattare direttamente Gianni facendo il nome di Alessandro oppure chiamare/contattare Andrea e chiedergli di presentargli Gianni. Solo facendo questo lavoro con i suoi primi contatti per un mesetto, Marina porta a casa 15-20 nuovi appuntamenti che si trasformano in 3-4 nuovi clienti.

Diversamente Carlo, imprenditore nel settore della stampa, ha come suo ottimo cliente la Pincopallino srl nella figura dell’imprenditore Marzio. Possiamo quindi fare quanto sopra anche con Marzio ma sappiamo anche che gli utilizzatori finali del prodotto di Carlo sono altri all’interno dell’azienda.

Marzio ha anche dei suoi venditori a cui Carlo potrebbe connettersi con un messaggio personalizzato. Dovrebbe farlo perchè questi commerciali sono spesso in contatto con aziende a cui Carlo potrebbe vendere i suoi prodotti/servizi.

Ci sei?

Così facendo Marzio può moltiplicare senza grandi sforzi la sua rete di “segnalatori”. Grazie a LinkedIn può infatti monitorare i nuovi contatti dei venditori della Pincopallino srl e può anche chiedergli di essere presentato/introdotto su nuove interessanti aziende.

Che tu sia un libero professionista o un piccolo imprenditore, lavorare sui contatti dei tuoi contatti è una delle attività più importanti per aumentare velocemente la resa del tuo lavoro ed avere una rete di contatti veramente utile allo sviluppo del tuo business.

Avere una rete di contatti utile – Quarto passo: connetterti con i tuoi prospect

Grazie alla ricerca avanzata di LinkedIn, puoi mappare professionisti o aziende target e iniziare a connetterti con le persone dell’area di tuo interesse al loro interno.

Pensaci…

Quando chiedi un contatto a un potenziale cliente, che valore può avere per lui che tu sia ben connesso con persone del suo settore? Oppure quando ti connetti con un imprenditore o manager, che tu sia in contatto con altre persone della sua azienda?

Questo sistema funziona meglio se scrivi almeno un post su Pulse. Un articolo che potresti poi usare per standardizzare un modo di “agganciare” i potenziali clienti. Magari è un articolo che contiene la risposta a un problema pressante per il tuo target di clienti.
Questa ti darebbe maggiore credibilità quando approcci il potenziale cliente con una richiesta di contatto personalizzata.

Se il tuo business è più orientato al privato/consumatore finale vale lo stesso principio. 

Se vuoi approfondire e non sai cosa fare per creare ed avere una rete di contatti su LinkedIn, clicca qui

Luca Bozzato
LinkedIn Specialist & Trainer