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Relationship Marketing: trovare nuovi clienti mediante le partnership
8 Giu 2017

Relationship Marketing: trovare nuovi clienti mediante le partnership

Nel precedente articolo “Capire e sfruttare il passaparola per trovare nuovi clienti” abbiamo capito che:

  • Il passaparola, leva fondamentale per trovare nuovi clienti, è sempre esistito ma ora sempre più va strutturato in un sistema professionale, senza quindi lasciare al caso una leva di marketing così importante;
  • Esiste un passaparola fatto dai nostri clienti, di cui abbiamo parlato nell’articolo “Capire e sfruttare il passaparola per trovare nuovi clienti” ed un passaparola che avviene invece tramite lo sviluppo di conoscenze e di partnership che ad esempio può essere stimolato dalle nostre attività di networking e di sviluppo di conoscenze;

In questo articolo parleremo del passaparola che viene attivato mediante lo sviluppo di conoscenze, ad esempio tramite lo sviluppo di partnership ed il Business Networking.

Ma come trovare i partner giusti in grado di segnalarci nuovi Clienti potenziali?

Il fatto di ricevere contatti di nuovi clienti potenziali non è infatti così scontato. Chi ha partecipato a serate di business networking sa che spesso, oltre al ricco buffet, spesso la serata si è rivelata del tutto inutile al fine di acquisire nuovi clienti, oppure tutti abbiamo perso tempo a sviluppare partnership che poi si sono rivelate del tutto inutili allo sviluppo del business.

Inoltre esiste anche un tema di qualità dei contatti: non siamo interessati a liste generiche di potenziali clienti, ma sempre più cerchiamo clienti con certe caratteristiche, magari in grado di apprezzare i nostri elementi di differenziazione, i nostri valori, la qualità della nostra offerta. Insomma nessuno di noi è interessato al cliente che vuole tutto subito, al prezzo più basso, e magari che ci paga quando vuole lui J

Inoltre professionisti e piccoli imprenditori, pur capendo l’importanza, di sviluppare relazioni d’affari, spesso sono talmente impegnati nell’operatività quotidiana, che tralasciano tali attività, oppure hanno la necessità di fare solo le attività in grado di generare contatti di qualità, con un rapporto molto favorevole quindi tra il tempo impiegato nello sviluppo del Marketing del Passaparola e dei risultati raccolti.

Ritrovarsi insieme è un inizio, restare insieme è un progresso, ma riuscire a lavorare insieme è un successo.
(Henry Ford)

Gli strumenti a disposizione sono sostanzialmente due: il Partnership Marketing ed il Business Networking.

IL PARTNERSHIP MARKETING

Per Partnership Marketing si intende la capacità del professionista e dell’imprenditore di creare una rete di relazioni con altri professionisti ed imprenditori in grado di aiutarlo nel reperire nuovi contatti di potenziali clienti. Rete in grado di supportare lo sviluppo di qualunque attività, se costruita in modo sano e nella quale tutti i partecipanti hanno una reciproca utilità.

Ma tutto ciò funziona ad una condizione: che la gestione del Partnership Marketing sia una vera e propria attività inserita nella più ampia strategia aziendale, compatibile con essa, ed in grado di essere sostenibile nel tempo, con un rapporto favorevole tra tempo dedicato e risultati ottenuti.

Un fiocco di neve è una delle creazioni più fragili di Dio, ma guarda che cosa possono fare i fiocchi quando si attaccano insieme!

Ecco alcuni passi necessari per definire e attuare una strategia di Partnership Marketing:

Definire il tuo cliente ideale

La definizione del cliente ideale fa parte della più ampia strategia di Marketing, quindi prima di passara a qualunque strumento online o offline di attuazione del marketing aziendale, sarebbe il caso di fermarsi e definire con esattezza il tuo cliente ideale. E’ quel cliente sui cui sei efficace al massimo, col quale puoi ottenere elevati livelli di soddisfazione sua, ma anche tua in termini di marginalità e personale soddisfazione tua.

Definire i tuoi punti di forza

Anche questo passaggio fa parte della strategia di Marketing, ma è utile ricordare che tutte le volte che attuerai una strategia e utilizzerai strumenti che aumentano la visibilità sul tuo pubblico, dovrai prima sapere la risposta alla seguente domanda: “perché un tuo potenziale cliente dovrebbe scegliere te e la tua offerta?”

Rispondere a tale domanda, spesso implicita, del tuo potenziale cliente è fondamentale. Tutte le volte che la risposta a tale domanda è assente o debole, rimane solo una strategia: avere i prezzi più bassi. E tale strategia che magari porta risultati nel breve, è sicuramente controproducente nel medio e lungo termine.

Definire i partner in grado di generare le referenze giuste

Sono i partner che operano sul tuo stesso cliente ideale, ma con servizi diversi, non in concorrenza col tuo, anzi magari che hanno una offerta di soluzioni che perfettamente si integra con l’offerta della tua attività. Esistono in tutti i settori, occorre studiare quali sono, quali sono le leve per favorire la collaborazione e le modalità operative per attuare tale collaborazione.

Soprattutto se sei nella fase di lancio della tua attività, tale passaggio è fondamentale, per riuscire ad arrivare ai tuoi potenziali clienti, magari con un impegno di spese d marketing basso o addirittura pari a zero.

Creare la fiducia necessaria per farsi referenziare

Costruire la rete di partner è solo il primo passaggio, con ognuno di loro ci sarà un grado di fiducia diverso, è quindi necessario attuare una serie di attività che hanno l’obiettivo di aumentare il grado di fiducia e conoscenza reciproca, tale per cui si arrivi spontaneamente al passaggio, talvolta reciproco, di contatti di possibili clienti.

La creazione della fiducia passa anche dal Valore reciproco di una tale relazione, quindi dal fatto ad esempio, di dare prima di ricevere, di fare in modo che ci sia un reale vantaggio reciproco, non necessariamente strettamente economico, alla base di tale relazione.

Costanza e continuità

Costruire una tale rete, attivarla e farla funzionare spesso non richiede Budget in termini monetari ma richiede sicuramente del tempo. E’ vero che soprattutto se sei agli inizi e hai pochi clienti, spesso hai pochi budget economici da spendere ma hai sicuramente del tempo libero da dedicare a tali attività, ma è anche vero che il tempo è la risorsa più preziosa che abbiamo per cui sicuramente non va sprecata.

Fatto salvo il tempo, tuttavia una tale strategia richiede anche costanza e continuità di attuazione. E’ davvero sconfortante vedere professionisti o imprenditori che non gestiscono contatti generati da attività di Marketing per poco tempo o per disattenzione.

Misurare attività e risultati del Partnership Marketing

Come ogni strumento di Marketing, anche in tal caso occorre misurare sempre lo sforzo messo in campo in termini di tempo e soldi, in rapporto ai risultati ottenuti. Ciò serve per capire se e dove dobbiamo migliorare e soprattutto ci serve per confrontare diversi strumenti e strategie operative per capire quali sono più efficaci ed efficiente per raggiungere il risultato comune di tutte le strategie di Marketing: generare liste di potenziali clienti in target col nostro profilo di Cliente Ideale definito nella Strategia di Marketing generale.

IL BUSINESS NETWORKING

Oltre alla costruzione della rete di partnership, è fondamentale strutturare ed organizzare anche le attività di business networking, come ad esempio, la partecipazione ad eventi, serate, fiere, o altre occasioni di incontri tramite le quali aumentare la nostra rete di conoscenze dirette (di potenziali nuovi clienti) o indirette (di nuovi possibili partner in grado di presentarci nuovi potenziali clienti).

E perché non organizzare direttamente eventi per raccogliere i vostri clienti ideali?

Anche tali attività vanno organizzate, inserite nella strategia aziendale, monitorate, seguite nelle fasi successive e misurate.

Ecco alcuni consigli:

  • Seleziona solo gli eventi nei quali partecipano i tuoi clienti ideali, lascia perdere gli altri;
  • L’obiettivo della partecipazione a tali eventi, in prima battuta non è la vendita immediata (ciò succede molto di rado) ma la costruzione di una nuova relazione, che se gestita bene, darà frutti nel tempo;
  • L’obiettivo non sono solo i potenziali clienti, ma anche i potenziali partner in grado di sviluppare nuovi referenze dei nostri potenziali clienti ideali;
  • Studia, se possibile, i partecipanti all’evento e fai selezione cercando di conoscere solo le persone, i partner, i potenziali clienti, con cui puoi scambiare valore ai massimi livelli;
  • Porta con te i biglietti da visita J
  • Nello stesso evento, seleziona ma non fossilizzarti solo su un contatto. Da ogni evento torna con almeno 3 o 4 contatti profilati;
  • Dai seguito all’evento (follow up) nei giorni successivi, sia online (ad esempio chiedendo il collegamento sui Social, come ad esempio Linkedin) sia offline, fissando un incontro conoscitivo per approfondire la reciproca conoscenza;
  • Misura e monitora lo sviluppo di tali nuove relazioni d’affari. Quali eventi sono stati maggiormente efficaci? Quanto tempo è necessario?

La strada che porta alla conoscenza è una strada che passa per dei buoni incontri.
(Baruch Spinoza)

Il Relationship Marketing quindi, con le sue componenti del Partnership Marketing e del Business Networking, è una attività che deve inserirsi nella strategia aziendale, essere compatibile con essa, esserne una normale derivazione, e soprattutto essere gestito con la stessa professionalità e competenza di altri strumenti di Marketing.

Se vuoi approfondire l’argomento Relationship Marketing, capire come sviluppare le Partnership giuste e capire come sfruttare gli eventi di Business Networking per lo sviluppo dei tuoi contatti professionali e del tuo business, visita questa pagina.

Buon Business 🙂

Alberto Baruffaldi