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Da Professionista a Imprenditore: quali competenze sviluppare
21 Lug 2018

Da Professionista a Imprenditore: quali competenze sviluppare

Il passaggio da professionista a imprenditore è un percorso di crescita che coinvolge varie sfere di business e non solo. Ragionare da professionista è diverso che ragionare da imprenditore.

Non è un passaggio obbligatorio. Esistono professionisti che amano essere professionisti e quindi non affronteranno mai tale passaggio. Ma esistono professionisti, che una volta raggiunti determinati successi o risultati capiscono di voler passare al livello successivo, e cioè ad un modello di business di tipo imprenditoriale.

Esiste tuttavia una grande confusione tra le due figure professionali. Confusione non naturalmente per la definizione giuridica, ben espressa dal Codice Civile, ma dalla definizione prettamente business delle due figure. Non aiuta poi, che nel linguaggio comune, spesso le due definizioni vengono sovrapposte.

E’ abbastanza comune incontrare professionisti che, a livello di business, agiscono da veri e propri imprenditori, e imprenditori che invece sono in realtà dei puri professionisti.

Quindi evitando le definizioni fiscali e legislative, cerchiamo di capire la vera differenza tra le due figure, concentrandoci solo su considerazioni di business.

Capite le differenze tra le due figure saranno anche chiare le competenze da sviluppare per permetter il passaggio da professionista e imprenditore.

Le differenze tra Professionista e Imprenditore

Relazione tra Tempo e Fatturato

In estrema sintesi e semplificazione, la differenza fondamentale tra le due figure risiede nel fatto che per il professionista è in atto uno scambio tra il suo tempo per erogare il proprio servizio (es. consulenza, coaching, progetto, ecc) e il suo tempo. Esiste quindi una forte relazione diretta tra il tempo impiegato dal professionista e il suo Fatturato.

Invece per l’Imprenditore, sempre e solo considerando il business, non giuridico o fiscale, il Fatturato non viene generato direttamente dal suo tempo, ma dalla sua azienda nel senso ampio del termine: dal suo modello di business, dal suo team, dai suoi sistemi. Non esiste quindi una relazione diretta, così forte tra le ore passate a “produrre” e il fatturato.

Detto così è chiaro che, soprattutto in Italia, nel panorama delle Micro e Piccole Imprese, moltissimi che oggi si definiscono Imprenditori sono in realtà dei Professionisti.

Nulla di offensivo o negativo. Semplicemente una considerazione di business: se sei l’ingranaggio che nel tuo sistema produce una parte fondamentale del tuo fatturato, sei un professionista. Se invece hai progettato, creato e portato a regime una “macchina” che produce fatturato, allora sei un Imprenditore.

Detto in altre parole, se ti allontani per un mese dalla tua attività, e la “macchina” si ferma, allora sei un Professionista. Se invece la “macchina” continua a produrre Fatturato, allora sei un Imprenditore.

Team

Capita questa enorme e sostanziale differenza, allora tutte le altre differenze diventano una conseguenza diretta. Il Professionista, tende a concentrare su di sé la maggior parte delle attività, tende a vivere male la delega, nel senso che a parole si dice disposto a delegare, ma poi trova sempre più comodo fare da solo.

Le frasi di solito sono del tipo “se lo faccio ci metto meno tempo”, “se formo il collaboratore e poi va via?”, “il mio collaboratore non è attento come lo sono io” e simili.

L’imprenditore invece ha chiarissimo che ogni crescita del suo business parte sicuramente da una crescita personale ma anche e soprattutto da una crescita del suo team.

Per Team si intende sicuramente i propri dipendenti, ma sempre più oggi, anche i collaboratori esterni, i consulenti, il network di partner e fornitori “chiave” alla base del proprio business.

Organizzazione

Per il professionista, organizzazione è soprattutto organizzazione della propria Agenda. La vera risorsa scarsa è il suo tempo, quando naturalmente ha Clienti. I Professionisti che ottengono maggiori risultati hanno la capacità di organizzare la propria Agenda distinguendo molto bene le attività importanti (es. trovare i clienti) rispetto alle attività urgenti (es, portare le fatture al commercialista) ma sicuramente meno importanti per la crescita del proprio business.

Per l’Imprenditore Organizzazione è un aspetto molto più ampio e comprende l’organizzazione delle proprie priorità, del proprio Team, dei processi interni, dei flussi di informazioni necessari a far funzionare la “macchina” permettendo anche un controllo del tutto.

Pianificazione

Il Professionista, soprattutto quello che ottiene risultati sa che serve pianificare una serie di aspetti importanti: gli Obiettivi Strategici, i Risultati attesi, il percorso per arrivarci. Nei casi migliori ha quindi un Budget Commerciale e un Piano Marketing che gli permetta di raggiungere i Risultati attesi.

L’Imprenditore, oltre a tali aspetti, importanti anche per lui, sa che deve anche Pianificare le Strategie aziendali nel suo complesso, compresa la crescita organizzativa, economica e finanziaria della propria azienda.

Ha quindi, oltre al Budget Commerciale, anche un Budget dei Costi e della situazione finanziaria (Cash Flow) in grado di spiegare quali investimenti effettuare e come reperire le risorse finanziarie necessarie.

Il Controllo dei numeri

Per Controllo intendo la capacità di conoscere i veri risultati della propria attività o del proprio business.

Il Controllo del Professionista è spesso a vista e spesso sui risultati passati. Guarda i numeri spesso una volta l’anno col proprio Commercialista e spesso tale controllo ha solo la valenza del conteggio delle Imposte da pagare.

L’Imprenditore invece grazie ai numeri può sapere se e come i risultati effettivi sono in linea coi risultati attesi (questo tra l’altro significa avere un Budget che contenga i risultati attesi), e sempre grazie ai numeri l’Imprenditore è in grado anche di capire cosa eventualmente non sta funzionando. Quindi è in grado di comprendere non solo il problema, ma anche la sua entità e valutare dove, quando e in che misura intervenire per correggere il problema.

Gli investimenti

Il Professionista di solito ha poche risorse per investire e quando lo fa, indirizza gli investimenti alla propria formazione tecnica. Alcuni di questi Professionisti sono tecnicamente bravissimi, e magari hanno problemi a trovare clienti semplicemente perché non hanno creato un sistema di acquisizione e gestione dei clienti.

Oggi una fetta crescente di Professionisti investe anche in Marketing e Personal Branding. E quando queste strategie funzionano, il Professionista si trova sommerso di lavoro, non avendo potenziato la propria capacità produttiva (cioè la propria capacità di produrre più servizi, più consulenza, più coaching, più progetti) essendo rimasto spesso l’unico a produrre.

Sono solo esempi, per evidenziare che spesso la Strategia del Professionista è parziale e si indirizza solo su alcune aree: quella di sviluppo Tecnico, quella di Marketing, ecc. e non sul modello di business complessivo.

L’Imprenditore ha invece chiaro che per creare una “macchina” in grado di crescere, crescere bene quantitativamente e qualitativamente, deve costantemente investire in crescita dei sistemi di acquisizione di clientela e di fidelizzazione dei clienti esistenti, investire nella crescita del proprio team, del proprio sistema “produttivo” e infine nel sistema di gestione economico e finanziaria in grado di produrre utili e liquidità.

Infine l’Imprenditore ha chiaro che tutti questi sistemi vanno costantemente potenziati e fatti sviluppare, nei limiti del possibile, sempre in modo organico e armonico. Svilupparne uno solo porterebbe nel breve dei risultati ma poi ci sarebbe dei problemi nelle altre aree. Ad esempio potrei diventare bravo ad acquisire clienti, ma poi incapace di soddisfare le loro richieste a livello “produttivo” o di erogazione di quanto venduto, oppure potrei avere Fatturato ma con scarsi Utili e Liquidità, oppure potrei avere una Azienda che cresce bene ma con un Team insoddisfatto, e poco motivato.

Il Professionista di Successo

Il Professionista di Successo, che ottiene risultati costantemente, è quindi in grado di organizzare la propria agenda, controllare i propri numeri e fare investimenti che lo rendano sempre più competente e capace di acquisire i Clienti. Poi deliberatamente decide di essere chi eroga direttamente il servizio al Cliente.

Quando il Professionista arriva a questo punto si trova davanti ad un bivio:

  1. Rimanere Professionista di Successo, magari scegliendo i clienti migliori, alzando le tariffe, ma non investendo sulla crescita della propria capacità di erogare maggiori servizi, ad esempio, allargando il proprio team;
  2. Passare ad un modello di business imprenditoriale, nel quale si rompe quel legame diretto tra produzione di fatturato e proprio tempo. Ad esempio passare da singolo professionista a Studio Professionale con dei collaboratori in grado di erogare in tutto o in parte il servizio al cliente.

A questo punto è chiaro come Studi Professionali ben organizzati sono in realtà delle vere e proprie imprese e, per le considerazioni di business contenute in questo articolo, il Titolare di tali studi professionali, è un vero e proprio Imprenditore, soprattutto se lo Studio ha la capacità di acquisire e gestire Clienti e fornire a loro Servizi, senza che il Titolare sia coinvolto direttamente in tale processo.

E’ altrettanto chiaro come invece chi, lato business, si definisce Imprenditore solo perché ha una SRL in realtà non dovrebbe neanche lontanamente essere definito imprenditore se la sua presenza è fondamentale e necessaria affinché la “macchina” funzioni quotidianamente, soprattutto per le attività operative e ripetitive.

Il giudizio non è di merito, ognuno decide come impostare il proprio business, ma è utile comprendere tale differenza per fare una scelta consapevole, scegliendo il modello che meglio rispecchia la propria Visione, il proprio desiderio, la propria filosofia di equilibrio tra business e vita personale.

Quindi nulla di male a restare Professionista di Successo o invece decidere di passare ad un modello imprenditoriale, con la consapevolezza che però tale passaggio richiede un metodo e una serie di competenze aggiuntive.

Le competenze utili al passaggio da Professionista a Imprenditore

Fatte queste considerazioni e premesse, diventano evidenti le competenze che, chi desidera effettuare tale passaggio, dovrebbe acquisire al fine di passare da un modello di business professionale ad un modello di business imprenditoriale.

Eccole:

  • Pianificazione strategica. La prima competenza è proprio la capacità di preparare un Piano di Impresa (o Business Plan) che spieghi come crescere, come trovare i clienti necessari, con quale risorse umane e finanziaria, quali investimenti, dove reperire le risorse, ecc. Senza un Piano preciso, la crescita sarebbe del tutto fortuita e quindi possibile ma non replicabile o gestibile.
  • Sviluppo e Gestione dei contatti. Oltre al Piano di Impresa, serve poi un Piano Marketing. Si tratta di sapere come definire il Cliente Target, come differenziarsi dalla Concorrenza, come posizionarsi sul mercato e soprattutto occorre sapere come creare sistemi in grado di generare nuovi contatti di potenziali clienti e di fidelizzare e vendere altre cose ai clienti attuali. Naturalmente queste sono competenze utili e necessarie anche per il Professionista ma per l’Imprenditore assumono un ruolo ancora più importante, sia a livello quantitativo che a livello qualitativo (es. qualità dei contatti, profilazione dei clienti, differenziazione verso la concorrenza, ecc). Questo vale per le Strategie e le attività di Marketing e sempre più anche per il Sistema di Web Marketing che deve supportare l’attività imprenditoriale rispetto a quella Professionale.
  • Vendere. Vendere è fondamentale anche per un Professionista, ma un Imprenditore ha bisogno di un Sistema di Vendita che funzioni in modo costante, quotidiano e che funzioni anche in assenza dell’Imprenditore stesso.
  • Organizzazione. Per quanto spiegato sopra, non basta organizzare la propria Agenda, ma un Imprenditore deve anche organizzare il proprio Team, chiarire ruoli, responsabilità e obiettivi di ognuno. Inoltre in tale ambito diventa anche importante riflettere sull’automazione e sistematizzazione dei processi con l’obiettivo di rendere la “macchina” sempre più autonoma. Si passa quindi dalla “semplice” gestione del tempo, alla gestione del modello di business;
  • Numeri. Gestire dal punto di vista economico l’attività di un professionista è relativamente semplice perché solitamente la struttura dei costi è più semplice in quanto la struttura organizzativa del professionista è più semplice. Crescendo la struttura organizzativa, cresce la complessità anche dei costi e quindi dei sistemi per il calcolo dei margini (basti pensare al peso dei costi fissi). L’Imprenditore, quindi si deve dotare di metodi e strumenti che permettano tale controllo. La stessa esigenza riguarda anche le problematiche finanziarie.

Leggendo quanto scritto, è facile comprendere che esiste una differenza sostanziale di atteggiamento mentale e strategico: subire quanto accade una tale percorso di sviluppo e crescita, oppure gestire il percorso di crescita dell’attività, disegnare il percorso di sviluppo dei metodi, delle strategie, degli strumenti e delle competenze necessarie per gestire uno schema più complesso ma inevitabile per la crescita.

Il progetto di questo percorso è spiegato nel Workshop gratuito “Power Business – Scopri come far decollare la tua Impresa”, un percorso utile a comprendere cosa vuol dire definire e strutturare la propria attività per farne uno Studio o un’Impresa di Successo. Un ridisegno che però non deve essere teorico ma porre le basi dello sviluppo dell’attività e del business.